В ЦУМе наша единственная розничная точка. Сегодня среда, а выручка по вторникам и средам всегда мизерная, торговые центры пустые. Я решила воспользоваться этим для личных покупок и, проходя мимо нашего отдела, услышала звонкое:
– С праздником вас!
– С каким? – удивлённо обернулась я в сторону продавца Галины.
– Как, с каким? С Крещением! Сегодня важный семейный праздник! – радостно продолжает она.
«Почему бы не отпраздновать? Хороший повод для сбора семьи. Надо сегодня торт домой взять», – тут же пронеслось у меня в голове.
Галина - продавец от Бога. Высокая татарочка с мелированными кудрями до плеч. Ей 40 лет, она всегда при макияже. Темно-коричневые сияющие бусины глаз, обрамленные контуром стрелок и длинных ресниц, внимательно следят за всем происходящим. А яркие губы щедро раздают улыбки каждому посетителю, оголяя белый ряд зубов. Даже её руки всегда нарядные – в кольцах и с маникюром. Когда она рассчитывается, взгляд невольно задерживается на переливах перламутра, золота и камней на ее пальцах, и в душе разгорается ощущение праздника. Продавцы за соседними прилавками скучают или залипают в телефоне. Только Галя, как внимательный охотник, выслеживает покупателя и с легкостью заводит разговор. Три часа дня, до закрытия магазина ещё шесть часов, а у неё выручка уже в два раза выше обычной дневной. И это при том, что на Крещение у нас никогда всплеска продаж не бывало.
– Как ты это делаешь? – удивляюсь я Галиной выручке.
– Мне важно установить зрительный контакт. В календаре каждый день какой-то праздник, загляни в него! Или профессиональный, или религиозный. Я смотрю, искренне поздравляю, почти все поворачиваются - кто с благодарностью, кто с вопросом, - делится она и кокетливо прищуривается: - Ну а если посмотришь мне в глаза, то 99% купишь! С праздником! – тут же выкрикивает она через моё плечо проходящему мужчине.
Секрет продаж очень прост – позднее учила Галя свою новую сменщицу, а потом и всех наших продавцов - главное, выглядеть всегда красиво, на работу, как на праздник, чтобы самой себе нравиться. А когда себе нравишься, настроение хорошее, общаться хочется. Внимательно смотришь человеку в глаза, задаёшь вопросы, слышишь его, чувствуешь, шутишь - и продать не трудно.
А вот как к нам пришла Галя… Еще пару месяцев назад о таком повороте мы и подумать не могли. Точка приносила нам проблему за проблемой. Мало того, что продажи были и так невысокими, прямо по соседству с нами открылась отдел кондитерской “Эрнест”, их торты пользовались особым почетом - европейские, не приторно сладкие, а главное выглядят очень эффектно. Все, кто может себе позволить высокую цену, покупают “Эрнест”. Собственник, Игорь Беляев, владелец одноименного ресторана, своих кондитеров возил на стажировку в Испанию. Предприниматель с западным образованием, он был награжден золотой медалью за умелое руководство в конкурсе среди 72 регионов страны. Конкурировать с “Эрнестом” казалось не просто трудно, почти невозможно. Вкупе с нашими продавцами, которые часто косячили: то недостача, то большой возврат непроданной продукции, - это наталкивало на мысль отказаться от точки в ЦУМе.
Как только я услышала об открытии отдела самого сильного конкурента рядом с нашим, я стала рассуждать вслух:
– Надо найти хорошего продавца, и всё нормально будет.
– У меня есть хороший продавец – Галя Гуревич. Она раньше в нашем баре работала. В её смену выручка всегда зашкаливала. Но она не пойдет на нашу зарплату. – подхватывает мои размышления Илья.
– А давай мы ей предложим вариант расчета, при котором она и себе, и нам заработает.
– Хм. Это какой? – удивился он.
– В 90-е у нас в ателье проходил эксперимент на основе хозрасчёта: мы сдавали фиксированную выручку, остальное начислялось нам в зарплату. Помню, как у нас резко повысились: производительность, качество и доход. Мы с тобой отгружаем в ритейл по оптовым ценам. Можно ей отдать всю наценку за вычетом аренды и возвратов. Финансово для нас она будет оптовиком, но без расхода на возврат. Ну и наличка без отсрочки платежа.
– Гениально, Лен. Я заеду к ней, поговорю.
Так мы вошли в эксперимент, который вывел нас в лидерство.
Отчет маркетинговых исследований российского кондитерского рынка, добытый секретным путем, сообщал мне, что в среднем, семейный человек покупает торт 2-3 раза в год. А Галин талант мне говорил другое: “Посмотри в календарь”, “на работу как на праздник”, “главное - установить контакт”, ...
Через год на креативном завтраке мы с продавцами сходу составили 40 поводов покупки тортов. А потом я буду исследовать нелинейные связи роста продаж.
Я стала верить людям, жизни, а не формальным отчетам и ограничивающим цифрам. Строить бизнес на основе внутреннего предпринимательства, где не соперничество и принуждение, а неформальное лидерство или пассионарность - жизненная энергия человека, команды умножают прибыль и дарят незабываемые эмоции.
Этот кейс –18-я глава моей книги «ИЗЮМ ЖИЗНИ Как полюбить мир, когда все рушится», если вам интересно, как мы вышли в лидерство в плотном конкурентном рынке и х50 чистую прибыль, книгу можно приобрести здесь. В аудио, бумажном и электронном виде.
– С праздником вас!
– С каким? – удивлённо обернулась я в сторону продавца Галины.
– Как, с каким? С Крещением! Сегодня важный семейный праздник! – радостно продолжает она.
«Почему бы не отпраздновать? Хороший повод для сбора семьи. Надо сегодня торт домой взять», – тут же пронеслось у меня в голове.
Галина - продавец от Бога. Высокая татарочка с мелированными кудрями до плеч. Ей 40 лет, она всегда при макияже. Темно-коричневые сияющие бусины глаз, обрамленные контуром стрелок и длинных ресниц, внимательно следят за всем происходящим. А яркие губы щедро раздают улыбки каждому посетителю, оголяя белый ряд зубов. Даже её руки всегда нарядные – в кольцах и с маникюром. Когда она рассчитывается, взгляд невольно задерживается на переливах перламутра, золота и камней на ее пальцах, и в душе разгорается ощущение праздника. Продавцы за соседними прилавками скучают или залипают в телефоне. Только Галя, как внимательный охотник, выслеживает покупателя и с легкостью заводит разговор. Три часа дня, до закрытия магазина ещё шесть часов, а у неё выручка уже в два раза выше обычной дневной. И это при том, что на Крещение у нас никогда всплеска продаж не бывало.
– Как ты это делаешь? – удивляюсь я Галиной выручке.
– Мне важно установить зрительный контакт. В календаре каждый день какой-то праздник, загляни в него! Или профессиональный, или религиозный. Я смотрю, искренне поздравляю, почти все поворачиваются - кто с благодарностью, кто с вопросом, - делится она и кокетливо прищуривается: - Ну а если посмотришь мне в глаза, то 99% купишь! С праздником! – тут же выкрикивает она через моё плечо проходящему мужчине.
Секрет продаж очень прост – позднее учила Галя свою новую сменщицу, а потом и всех наших продавцов - главное, выглядеть всегда красиво, на работу, как на праздник, чтобы самой себе нравиться. А когда себе нравишься, настроение хорошее, общаться хочется. Внимательно смотришь человеку в глаза, задаёшь вопросы, слышишь его, чувствуешь, шутишь - и продать не трудно.
А вот как к нам пришла Галя… Еще пару месяцев назад о таком повороте мы и подумать не могли. Точка приносила нам проблему за проблемой. Мало того, что продажи были и так невысокими, прямо по соседству с нами открылась отдел кондитерской “Эрнест”, их торты пользовались особым почетом - европейские, не приторно сладкие, а главное выглядят очень эффектно. Все, кто может себе позволить высокую цену, покупают “Эрнест”. Собственник, Игорь Беляев, владелец одноименного ресторана, своих кондитеров возил на стажировку в Испанию. Предприниматель с западным образованием, он был награжден золотой медалью за умелое руководство в конкурсе среди 72 регионов страны. Конкурировать с “Эрнестом” казалось не просто трудно, почти невозможно. Вкупе с нашими продавцами, которые часто косячили: то недостача, то большой возврат непроданной продукции, - это наталкивало на мысль отказаться от точки в ЦУМе.
Как только я услышала об открытии отдела самого сильного конкурента рядом с нашим, я стала рассуждать вслух:
– Надо найти хорошего продавца, и всё нормально будет.
– У меня есть хороший продавец – Галя Гуревич. Она раньше в нашем баре работала. В её смену выручка всегда зашкаливала. Но она не пойдет на нашу зарплату. – подхватывает мои размышления Илья.
– А давай мы ей предложим вариант расчета, при котором она и себе, и нам заработает.
– Хм. Это какой? – удивился он.
– В 90-е у нас в ателье проходил эксперимент на основе хозрасчёта: мы сдавали фиксированную выручку, остальное начислялось нам в зарплату. Помню, как у нас резко повысились: производительность, качество и доход. Мы с тобой отгружаем в ритейл по оптовым ценам. Можно ей отдать всю наценку за вычетом аренды и возвратов. Финансово для нас она будет оптовиком, но без расхода на возврат. Ну и наличка без отсрочки платежа.
– Гениально, Лен. Я заеду к ней, поговорю.
Так мы вошли в эксперимент, который вывел нас в лидерство.
Отчет маркетинговых исследований российского кондитерского рынка, добытый секретным путем, сообщал мне, что в среднем, семейный человек покупает торт 2-3 раза в год. А Галин талант мне говорил другое: “Посмотри в календарь”, “на работу как на праздник”, “главное - установить контакт”, ...
Через год на креативном завтраке мы с продавцами сходу составили 40 поводов покупки тортов. А потом я буду исследовать нелинейные связи роста продаж.
Я стала верить людям, жизни, а не формальным отчетам и ограничивающим цифрам. Строить бизнес на основе внутреннего предпринимательства, где не соперничество и принуждение, а неформальное лидерство или пассионарность - жизненная энергия человека, команды умножают прибыль и дарят незабываемые эмоции.
Этот кейс –18-я глава моей книги «ИЗЮМ ЖИЗНИ Как полюбить мир, когда все рушится», если вам интересно, как мы вышли в лидерство в плотном конкурентном рынке и х50 чистую прибыль, книгу можно приобрести здесь. В аудио, бумажном и электронном виде.